【建材网】厂家无论大小，响鼓为促进市场发展，不用利人利己，重锤支撑都会给渠道商有些许支持，橱柜即使是经销同样力度的支持有的厂家了支持后经销商是感恩戴德，有的响鼓厂家支持后经销商认为是天经地义。 同样的不用支持为什么差距会那么大呢? 在渠道管理过程中我们总会面临的一个问题是，很多经销商整天哭着闹着要政策，重锤支撑给点折扣，橱柜批点广告费，经销弄点特价品，响鼓要这要那没完没了，不用给厂家的重锤支撑感觉是欲壑难填，是橱柜个无底洞! 说实话，很多商确实是经销这样的，但是他们大部分是做的不怎么样的商，“等、靠、要”思想严重，整天盼着公司打广告、上央视、上广播等，恨不得希冀厂家的资源都投放到他这一亩三分地上，自己却不主动推广，产品怎么能动销? 响鼓不用重锤，好的商人家是“不用扬鞭自奋蹄”，生意是给自己做，人家是靠自己努力做市场，厂家给收着，不给也不央求，因为他们很明白，那样意义不大，该支持的厂家不会少你一份，不该支持你想要也要不到。经销商做市场就像农民给自己种地，老天爷不下雨、不刮风，你还不自己浇水了，这庄稼还不收了?! 在区域市场上操作，经销商永远是主角，厂家仅仅是配角，经销商需要摆正自己的位置。厂家对经销商的支持是一方面是为了调动经销商的积极性，振奋人心，一方面是为了市场发展和操作的必须。 同样力度的支持，怎么创造经销商感动，怎样让经销商感受到厂家的支持?这确实是每个摆在每个厂家面前的命题。 笔者认为，把握好经销商共性需求的同时关注经销商的个性需求，然后给予“情理之中，意料之外”的针对性支持才能让经销商感受到支持，创造经销商感动，激发经销商对市场的干劲! 情理之中：厂家年度合同支持政策中的条款承诺的是要给的。 意料之外：每个经销商面临的问题不一，经销商需要什么，在公司允许的范围内考虑到市场具体情况我们就满足什么，甚至不等客户提出来我们先提前提出来，思路走在客户前面。 经销商个性化需求是什么呢? 有的经销商不缺钱，也不怎么在乎公司的支持，缺操作方法，那公司就给他策略和方法，专人驻点协助他操作下市场。 有的经销商需要对导购培训，公司就派专业讲师亲自到地方店面手把手授课，店面实战演练，以身示范。 有的经销商不知道怎么来做活动推广，公司派专业策划人员给予各种活动模式的培训和实战操作。 有的经销商下属网络管理混乱，公司组织专业渠道管理人员帮其优胜劣汰，优化管理，提升网络质量。 有的经销商面临好的地方市场拓展机遇，比如地方市场出现了新的卖场，资金上有压力，公司可以给予实现内部无息贷款，或者给予一定的资金支持。
