【建材网】经销商做梦都想一夜暴富，橱柜厂家天天想着让经销商快速上量。企业然而，快速并非想成功，突破就能成功;想上量，县级行性就能上量。市场某企业信誓旦旦地制定了“十市、橱柜百县、企业千乡”的快速3年市场开发计划。计划在3年内市级市场开发成功10个，突破年销售额达1000万元;县级市场开发100个，县级行性年销售额达300万元;开发扶持乡镇经销商二批1000个，市场年销售额达50万元。橱柜 3年已经过去了，企业据笔者考证，快速县级市场的开发，年销售量超过200万元的不过两家，市级、乡镇级市场开发也无一成功。除此之外，年销售几万元、几十万元的县级经销商大有人在，这些市场也将在不远的将来成为一锅“夹生饭”。 所以，县级市场如果不能突破，甚至是快速突破，也就意味着企业和经销商共同的失败。那么，如何使企业和经销商走出困境，快速突破县级市场呢? 主导产品突出——单品突破 很多经销商不能突破县级市场的主要原因是产品太多，厂家有多少个品种，经销商就有多少个品种，由此导致产品主线不明确。都想卖好的结果是什么也卖不好。 厂家的产品品种是供全国经销商选择的，必须有多品种来满足不同的消费需求。那么，具体到一个县级市场，经销商在选择产品的时候，必须是主导产品突出，突破产品明确(突破产品是指和竞争对手搏杀的产品，较终有可能把这个产品牺牲掉，来换取其它产品顺利进入市场，战胜对手)，产品主次清晰，结构合理。 假如同时进入两个品种和对手进行竞争，产品定价应“一高一低”：一高，高出现有竞品价格，有一定空间让利促销;一低，几乎和竞争对手产品价格持平，在价格上直接与对手展开搏杀。想让这两个产品“狼狈为奸”，要考虑两个因素：一是高价格的产品高多少，高出部分如何用?二是“一低”产品价格低多少，或者持平?其实“一低”的真正含义并非走低价，而是在相同的价格上，你比对手更具有优势。 爆发式铺货——厂商协作 铺货谁都会，经销商天天都在铺货，可是效果就不敢恭维了。为什么?因为，大部分都是是为了铺货而铺货。一次，我在拜访一位县级经销商时，他对我说：“自从进了你们公司的货，我们夫妻俩从年初铺到年尾，太辛苦了，可是销量咋就起不来呢?”是呀，照这种方式铺货，不要说没有机会，就是有机会也让这种铺货方式给错过了。 解决问题的较好方法是预防问题的发生，让经销商快速铺货的方法是厂商协作。厂家协助经销商铺货有几大好处：一是厂家的人员更专业，能加快铺货速度，同时在铺货的过程中经销商的业务员可以从中学习和提高;二是厂家出去铺货可以给终端增加可信度，树立销售信心;三是终端客户愿意接受厂家的产品和服务。因为，他们的心目中，厂家的产品价格低、质量好、服务周到，因此一般都不愿意错失良机。 铺货一定要“快”字当先，那么，怎么才算快呢? (1)厂商联手，协作铺货，以厂家为主，以经销商为辅。由厂家派出车辆，一般不少于3辆车，专业的销售人员不少于3人，到经销商处协助其开展铺货活动。经销商配合时也较好不少于3辆车和3名以上的业务员。铺货时间长短根据经销商市场大小来决定。 (2)集中到一个或两个区域快速铺货。多个区域铺货时要考虑到人员数量和车辆情况，一般情况下3辆车为一组，在一个区域快速铺货。 (3)二批协助，快速铺货。厂家或经销商到乡镇市场相对来讲是比较陌生的，人生地不熟。较好的办法是让二批带路，先沿着二批的渠道铺货，在给二批铺货的时候一定要考虑到二批的利润。如：每铺一件酒给二批让利3元到5元等，让二批感觉没有白跑腿。再者，我们把货铺完后的后续维护、配送工作都可以交由二批来完成。
