【建材网】受家具市场持续疲软，家具颈敢同行业内竞争越来越激烈等因素，漆企作为产业链下游的业突于创家具漆企业也正承受越来越大的压力。家具漆企业面临着，破瓶销量明显下滑、家具颈敢应收帐款增加、漆企销售人员积极性降低、业突于创销售费用居高不下等问题。破瓶笔者个人有几点思考与大家讨论，家具颈敢这些问题犹如碰到了瓶颈，漆企仔细分析笔者认为，业突于创市场疲软有市场发展规律原因，破瓶也有政策等因素。家具颈敢但出现业绩大幅下降并非是漆企由于销售策略不正确、销售人员不愿努力，业突于创而是由于销售管理工作不到位造成的。 销售管理四要素：计划管理、过程管理、客户管理以及结果管理。 工业品销售以结果为导向，就是依据较终的销售数据来分析或者评判业绩好坏是。但我认为过程管理同样重要，一线销售人员的销售方式以及工作态度是决定较终业绩的前兆。正确的销售方式、积极的工作心态是良好业绩的必要条件，所以我们为过程导向同样重要。 针对持续下滑的市场表现，我们该如何自救呢？自认为可从以下几点开始入手： 1、认真做好市场分析，得出全年业绩缺口销量数据。将此数据转化为后期销售工作的第二部补救计划（新增长计划），分解计划到客户； 2、针对现有销售人员的现状提出更高标准要求，工作方式、销售目标等； 3、梳理客户，及时解决现有客户存在问题，不能让这些问题成为我们给竞品的“见面礼”； 4、制定针对性激励方案，拉动销售，制定绩效考核措施。 销售工作出了问题并不可怕,可怕的是不能够及时地发现营销活动各个环节中发生的问题，并在管理上作出及时的反馈，使这些问题得以迅速解决而不至于拖后腿。
