【建材网】一个终端橱柜零售店在拥有良好的橱柜硬件与客流量，却用了三个经常说错话的终端导购，得到每月微乎其微的导购的话销售业绩，一旦当厂家代表在检讨销售业绩时，必须老板们却自骄自满，橱柜总是终端满口有滔滔不绝的理由，表现出一幅很懂市场的导购的话姿态，并把责任几乎推在外部的必须原因上。这也许正是橱柜行业的店面销售成交率为何平均不足20%的原因之一，老板们也许还没意识到三个经常说错话的终端导购还不如一个说对话的导购。 所谓说错话失败的导购的话导购原因有很多，且各有各的必须不幸失败，而会说话、橱柜说对话的终端成功导购总是相似的。在终端零售店面里，导购的话多数导购只用嘴巴说话，而只有少数的导购才用脑袋说话，前者的导购在与顾客沟通时，开口后却喋喋不休，介绍产品也很顺畅、流利，表面上导购有一幅不错的好口才，实际上好口才不等于会沟通。而后者的导购则用脑袋说话，指的是在与顾客沟通中，通过不断去挖掘顾客的需求，同时站在顾客的立场上说话，从而快速获得顾客的认可且建立起良好的沟通平台与客情关系。相对比下，前后者的关系是前者的导购一直在向顾客卖东西，而后者的导购一直帮顾客在买东西，从顾客的消费心理来说，花钱总是痛苦的，面对低关注且专业性较强的橱柜产品，顾客都不愿意过早掏钱。所以导购过早或过于表现出要顾客购买导购方式，往往令顾客设定起成交的防线，而更多的顾客更愿意选择后者的导购方式。 导购要说对的话有很多，什么样的话才算是对的话?又该怎么样去说对话?其实只需牢牢掌握一个让顾客接受基本原则，要学会站在顾客的角度上说话。导购日常与顾客沟通中，要让顾客持续向购买的方向进行，首先要迅速获取顾客的认可或是好感，令顾客不排斥且先接受导购人员。这也就是常说的销售产品前先销售自己，所以不管在任何的情况下与顾客进行沟通，一定要先迎合顾客的一切说法。 那怎么样才算是迎合顾客的说法呢?以下用现实生活的案例来解析。 某A同事在某日上班中迟到半个小时，A同事以前上班从未迟到过，此次迟到的原因是因为上班乘坐的巴士在路途中出现故障所导致，但在公司管理规章面前，永远都没有迟到理由，按公司制度A同事当天被处罚了，由于迟到时间长，差不多搭上了当天近三分之一的工资。下班后A同事心情非常不悦，正准备跟B同事进行一番诉苦时，B同事表现积极，先声夺人说：“你呀，上班从未迟到，这次怎么搞得，下次可真要注意了，大不了早点出发，这可有损你在公司的”三好“表现啊，你看被罚多浪费呀，被罚的钱还不如请我东西呢。”A同事听完后，犹如身上又被沷了凉水，一脸无奈，更是无语，显得倒霉透顶，郁闷的情绪继续在A同事身上漫延。此后A同事与B同事的沟通明显在不断减少。 正当A同事处在郁闷的时候，C同事轻拍A同事的肩膀，开口靠前句话说：“迟到的滋味真不好受呀，迟到的心情我真的能理解，记得我以前有一次闹钟出现问题，为赶时间上班竟忘带了与客户拟订好准备签定的合同，哪次我可糟糕透了，不仅没带合同，较后还是迟到，当时可把我气坏了，比起我当时的情况你可幸运多了……”，说到这里A同事马上开口说：“，是呀，迟到原因由个人引起倒是无话可说，但是在非人为本意的情况下所造成的迟到实在是很郁闷……。
